デジマのスキマ
AIを搭載した賢いロボット掃除機は、時短の強い味方です。でも、本体が入れない場所は掃除できない弱点があります。デジタルマーケティングにも似たような課題があります。それは、能動的に動く前のお客様を振り向かせる力が弱いことです。メール中心のデジマでは、既存顧客の売上を伸ばす領域に「大きなスキマ」があります。
EC巧者は二刀流
EC企業はメールを使って継続売上の増幅を狙っていますが、既存顧客からの売上が十分に確保できない慢性的な課題に直面しています。そんな中、ダイレクトメールがにわかに注目されています。リスクを管理すれば高収益が期待できることから、活用する企業が増えています。
どうして今さら？
あるいは、メールだけに頼る戦略では継続売上が減ってしまうことに気付いたのかもしれません。半年以内の購入した（新客を除く）既存客でも、その後の半年で半数前後が購入しなくなると言われます。コストが安くても、メールだけの戦略に頼って時間を費やす方がリスクが高いと判断したのでしょう。
リスクは回避できる
DM（ダイレクトメール）での投資回収と収益向上には、以下の2つが重要です。
● 投資に見合うリターンが期待できる顧客にアプローチすること
● 期待できるリターンの範囲内で施策を実施すること
カタログ通販企業はこれをDMでもうまく活用しています。EC企業も同様に、２つの課題を解決すれば継続的な売上拡大が可能です。
デジマヘッジとは？
デジマヘッジとは、D2CモデルのECサイトで、リピート客が継続的に増える（継続売上が増える）スキームを見つけ出す革新的なサービスです。
※ スキームを見い出す工程は、メールではなく収益追求型のＤＭを使うことで早期発見を目指します
※ 収益追求型ＤＭとは、実施する施策単体の成否に関わらず投資を上回る収益を追求するＤＭです
※ 本サービスは非定期通販専用のサービスとなっております。あらかじめ了承ください
デジマヘッジとは？
デジマヘッジとは、D2CモデルのECサイトで、リピート客が継続的に増える（継続売上が増える）スキームを見つけ出す革新的なサービスです。
※ スキームを見い出す工程は、メールではなく収益追求型のＤＭを使うことで早期発見を目指します
※ 収益追求型ＤＭとは、実施する施策単体の成否に関わらず投資を上回る収益を追求するＤＭです
※ 本サービスは非定期通販専用のサービスとなっております。あらかじめ了承ください
秋冬ファッションの先行予約販売施策を実施する
拡大できるアクションを「スキーム化」する
そこから仮設を設定しテストアクションを設計します
ベストプラクティスを導き出す
● テストDM単体での投資回収は保証できませんが、後述のエビデンスとシミュレーションで納得いただける投資が可能です
● データ解析の結果、投資回収リスクのヘッジが難しい場合には、テストDMの見送りを進言することがあります
● その場合でも、データから導き出せる最善の代替策をご提示致します
デジマヘッジは継続売上の拡大が唯一の目的であり、DMの利用は手段でしかありません。回収が見込めない施策を推奨することはありません
オフラインの力量
ダイレクトメール（DM）には初期費用がかかりますが、メールとは比べ物にならない反響が期待できます。カタログ通販企業は、初期投資のリスクを考慮しても十分に回収ができるため、オフライン施策を積極的に活用しています。このリスクをどうヘッジしているのか、その効果とリスクを確認してみましょう。
残念なDM
上手なDM
使いこなす前提条件
DMは事前に投資回収リスクをヘッジすれば非常に効果的な施策ですが、安易な取り進めは危険です。成功のポイントは、収益が期待できるターゲットを見極め、見込みのない顧客を除外することにあります。
カタログ通販の衰退はカタログの過剰発行にあります。
オフライン施策は｢必要な時に必要な分だけ｣が賢明です。
反響の大きいオフライン施策は成果とリスクが表裏一体です。
ターゲットの選定で成否の９割が決まります。
カタログ通販の衰退はカタログの過剰発行にあります。DMの利用は「必要な時に必要な分だけ｣が賢明です。
反響の大きいオフライン施策は成果とリスクが表裏一体です。ターゲットの選び方で成否がほぼ決まります。
あらためて考えたい
RFMの功罪
あらためて考えたい
RFMの功罪
RFM分析の結果は正しい？
オフラインのマーケティング施策では、コストパフォーマンスを最大化するために顧客の購買力を識別することが重要です。その際に多くの企業が利用しているのがRFM分析でしょう。要領がわかればすぐに始められる、とても便利な手法です。
そもそも論
それっぽい結果
脱RFMの可能性
購入実績データの分析（お客様の優劣を識別する方法）を”デジマヘッジの分析”に変えたことで、受注金額が12%増加した実例をご紹介します。RFM分析は簡単便利ですが精度の確保は容易ではありません。
| 比較項目 |
RFM分析 |
デジマヘッジ |
| 分析対象 顧客数 | 251,440 名 | 249,214 名 |
| ６ヶ月後 受注実績 | 1,153,042 千円 |
1,292,257 千円 |
| 比較指標 A=100 |
100 |
112 |
取扱商品や販売手法、行っていたRFM分析スコアによって差はありますが、大半のケースにおいて 10～20%前後の増加が確認できています（当社調べ）。尚、上表はファッション通販のサンプル事例です（詳細はこちら）。
脱RFMの可能性
顧客ランク（対象者の選び方）を"デジマヘッジの分析”に変えただけで、受注金額が12%増加した実例をご紹介します。RFM分析は簡単で便利ですが、精度の確保は容易ではありません。
| 比較項目 |
RFM 分析 |
デジマ |
| 分析対象 |
251,440 名 |
249,214 名 |
| ６ヶ月後 |
1,153,042 |
1,292,257 |
| 比較指標 |
100 |
112 |
取扱商品や販売手法、行っていたRFM分析スコアによって差はありますが、大半のケースにおいて 10～20%前後の増加が確認できています（当社調べ）。尚、上表はファッション通販のサンプル事例です（詳細はこちら）。
デジマヘッジの
エビデンス
デジマヘッジの
エビデンス
６ヶ月後を予測する分析
安定して継続売上を拡大するスキームを見い出すには、お客様を正しく識別することが前提です。目指すゴールは、誰に・何を・いつ・どんな方法で訴求するのが有効なのかを見極めること。その基軸は顧客でなければなりません。
また、早期にスキームを見い出すには、成果の正しい測定と投資リスクの最小化を両立する必要があります。お客様の識別は、収益追求型のDMを活用するための前提条件でもあるわけです。
受注･出荷･返品すべての取引実績データを解析し、６ヶ月後の継続受注率予測に基づいて全顧客を識別します。
（横軸は識別したグループの略称です）
継続受注率と同様のデータ解析で、６ヶ月後の受注客単価予測に基づいて全顧客を識別します。
（横軸は継続率の識別グループと同一です）
この分析では、上の表の横軸（顧客セグメント）は同じ顧客で構成されています。つまり、6ヶ月後の売上予測に基づいて顧客を識別しています。
さらに、デジマヘッジはこの分析を商品カテゴリごとにも行います。これにより、根拠ある仮説を設定していきます。
タイミングも重要な要素
デジマヘッジは、顧客の識別だけでなく、時系列データの解析も行っています。D2Cビジネスでは、最適なアプローチのタイミングを見極めることも欠かせない要素だからです。デジマヘッジはこれらのエビデンスを基にして、継続売上を安定して拡大するスキームを見つけ出していきます。
リスクをコントロールする
多くのEC企業は、ダイレクトメール（DM）に対して消極的です。これは、初期投資が大きく、失敗した場合の損失を懸念しているためです。そのため、初めてデジマヘッジをご利用いただく際には、収益を追求しつつ、リスクを最小限に抑えた継続的な売上スキームの開発を目指します。
CRMでは、休眠顧客の再活性化やクロスセルの促進などさまざまなアプローチがあります。これらは単独の施策でリスクを取り、中期的な収益の確保を目的としています。しかし、初めてデジマヘッジをご利用いただく際は、リスクを抑えて収益を確保するスキームの開発を優先します（応相談）。
スキームを見い出す
テストアクション
スキームを見い出す
テストアクション
3回のテストを想定
デジマヘッジは、リピート客が継続的に増えるスキームを見い出すために、最大3回のテストを実施します。初回のテストで十分な成果が得られた場合、残りの2回のテストを見送ることも、別のスキーム開発を試すこともできます。
テスト実行はオプション
デジマヘッジが想定する３回の収益追求型DMはオプション（別料金）です。御社が（同梱物の制作等で）お取引のある会社様を起用してテストを行うこともできます。
収益追求型DMを利用する場合についてご説明します
【実施料金について】
効果的なテストを最小規模で行うため、オプション料金はデータ解析・検証結果を踏まえ、その都度ご提示します。提示料金を確認後「オプションを選択しない場合」に変更することも可能です。
【DMの発送について】
当社はお客様の個人情報をお預かりしません。初回テストプランの提案時に起用する発送代行業者を明記します。
当社が起用する発送代行業者は、Pマークを取得し、官公庁との取引実績がある信頼できる事業者です。
御社ご自身でテストを行う場合についてご説明します
【DMの手配について】
初回テストプランの提案に基づいて、御社でDMの制作・印刷・発送を手配してください。DMの制作に際しては、結果の検証方法を事前に決めておく必要があるため、制作段階での協議をお願いします。
【手配時の留意事項】
初回テストプランでは、「オプションを選択する場合」の想定シミュレーションもご提示しますので、御社がDMを手配する際の参考価格としてご利用ください。
デジマヘッジ
ご利用ガイド
デジマヘッジ
ご利用ガイド
ご利用の手順
取り進めのフロー
次回以降は赤色の手順だけになります（差分データをご用意ください）。
ご用意いただくデータ
● 商品マスター
● 顧客マスター（個人情報は不要です）
● 媒体マスター
● 取引明細データ（５年分以上を推奨）
収益追求の確度を引き上げるため、分析用データをお預かりする際に次の情報共有をお願い致します。
● 収支シミュレーションの前提となる各種経費率（売上に対して発生する費用の割合）
例）平均商品原価率・平均フルフィル経費率（顧客対応、物流、決済費）、その他の考慮を要する経費率
● これまで送信したメールの訴求内容とサンプル
● その他、収益追求オフライン施策の実施に際して、事前共有が有効だと思われる情報
ご利用料金
デジマヘッジは、年商20億円未満のEC事業者様専用にご提供する低価格サービスです（20億円超の事業者様はこちら）。オフライン施策の補強策が必要な時に迷わずご利用いただけるよう、次回以降のご利用料金を可能な限り抑えました。
| 価 格 | 24 万円（税別） |
|---|---|
| 納品成果物 | ● 分析結果ドキュメント（PDF形式） ● テストプラン提案書（PDF形式） ● ターゲット特定資料（PDF形式） ● ターゲット顧客番号（CSV形式） ● 分析報告･施策検討会（対面形式） ※ オンライン会議での実施も承ります |
| 備 考 | 御社環境を6ヶ月間保持します 環境削除も承りますが、次回のご利用時に再度初期設定を行うため「次回以降価格」は適用されません |
| 価 格 | 8 万円（税別） |
|---|---|
| 納品成果物 | ● 分析結果ドキュメント（PDF形式） ● ターゲット特定資料（PDF形式） ● ターゲット顧客番号（CSV形式） ● 分析報告･施策検討会（対面形式） ※ オンライン会議での実施も承ります |
| 備 考 | 前回の利用から6ヶ月間の再利用価格です 同じ仕様の差分データをご用意ください データ仕様が異なる場合は初回料金となります |
共通補足事項
● 本料金にはお預かりするデータのマッピング料金が含まれています
● 検討会には２名で伺います。納品場所が首都圏外の際は別途往訪実費のご負担をお願い致します
長期ユーザーから一言
| 化粧品通販企業様 | 2008年からずっと使っていて、今はマーケの基礎指標ですよ |
|---|---|
| 総合通販企業様 | DM送付対象者を選ぶ際に使っています、知ってるでしょ |
| ECアパレル企業様 | おかげでダイレクトメールが定番施策になりましたね |
| テレビ通販企業様 | テレビ中心でも継続売上は増やせるんだ、って感じました |
| DtoC通販事業部様 | データ活用なのに、フルフィルの相談もできてお得ですよ |
| 大手旅行会社様 | 活用に不安があったけど、やってみたら簡単だったな |
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